灣區(qū)時訊 從遼寧西柳的源頭工廠到北京大紅門的批發(fā)市場，再從廣州十三行檔口到快手電商的直播間，深耕女裝行業(yè)二十余載的小宇，一直在拓展自己服飾事業(yè)的新版圖。

作為很早就入駐快手的商家，小宇用高性價比源頭好貨取得了老鐵們的信任，積累了高粘性的粉絲，也不斷精進著運營策略，探索線上生意的長遠(yuǎn)發(fā)展。今年618大促期間，“小宇愛穿搭”快手店鋪收獲超800萬GMV，同比增長超600%，爆款單品訂單過萬。

秉持著以真誠待人的理念，小宇追求滿足客戶需求，把市場開拓得越來越廣。

深耕女裝源頭好貨，抓住線上生意新機遇

家鄉(xiāng)緊挨服裝名鎮(zhèn)西柳，小宇很早就進入服裝廠里做衣服。兩年時間里，小宇積攢了不少女裝供應(yīng)鏈的經(jīng)驗。之后小宇在北京大紅門服裝商貿(mào)城和動物園批發(fā)市場扎根下來。“那個時候我們從廣州進面料，拿回北京自產(chǎn)自銷，在大紅門的工廠做完，就直接從檔口批發(fā)出去了。”小宇的服裝生意愈發(fā)穩(wěn)定，她把“研發(fā)”和“生產(chǎn)”兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)掌握在自己手中，樹立起檔口的選品和價格優(yōu)勢。

后來因為北京著手疏解服裝產(chǎn)業(yè)，小宇面臨著轉(zhuǎn)移經(jīng)營陣地的抉擇。當(dāng)時，不少在北京的“服裝人”就近遷往河北等地。小宇在綜合考慮之后，決定聚焦生產(chǎn)端，搬到自己更加熟悉產(chǎn)業(yè)生態(tài)、產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢也更加突出的廣州。

“我們做批發(fā)生意，客戶資源基本都在線上，從哪兒發(fā)貨都一樣，貨品本身更重要。”小宇落腳在廣州十三行，繼續(xù)做源頭女裝，年流水超千萬。2019年，快速發(fā)展的直播電商讓小宇察覺到其中蘊藏的巨大潛力，決定入駐快手，嘗試開拓更廣闊的獲客渠道。

起初，她設(shè)想自己繼續(xù)經(jīng)營線下檔口，額外招聘主播來線上直播。實驗下來，別人直播的效果始終不太理想，反而是親自開播更能讓快手老鐵買賬。既做主播又做檔口，兩邊都做不到最好。于是，當(dāng)線上銷售占比越來越大，小宇決心放棄線下渠道，專注做快手。

專研性價比大碼女裝，穩(wěn)定上新持續(xù)打爆品

“專業(yè)人干專業(yè)事”，把精力轉(zhuǎn)到線上后，小宇逐步將加工環(huán)節(jié)承包給品牌工廠，自己集中精力搞設(shè)計研發(fā)、直播銷售，針對用戶的需求，大碼女裝成為她深耕的方向。

事實上，由于早年檔口在北京，客戶以北方人居多，往往有大尺碼的需求更多。在客戶要求下，小宇逐漸把尺碼從常規(guī)的S、M、L，加到XL、XXL、XXXL甚至更大。這一過程中，她發(fā)現(xiàn)，大碼女裝對版型和做工有著更高的要求，“版型要修飾體型，面料也有講究，要彈、要舒服、還要不易起球，否則衣服質(zhì)量不行，對客戶來說不劃算”。

為此，依托廣州女裝產(chǎn)業(yè)帶的研發(fā)生產(chǎn)能力，小宇不斷提高大碼服飾的打版效率和做工質(zhì)量，同時也實現(xiàn)更高性價比，收獲了越來越多客戶的青睞。這也成為小宇打開快手市場的重要基礎(chǔ)。小宇在賬號名稱上強調(diào)“廣州工廠”，簡介則寫明“中高端大碼女裝原創(chuàng)設(shè)計”，把自身優(yōu)勢明白地展示給快手用戶。“我們品牌定位比較清晰，最開始直播就在工廠里，一邊做一邊播，做好直接發(fā)貨，一目了然，粉絲粘性會比較強。”

從粉絲畫像來看，小宇的快手店鋪用戶主要集中在30歲~40歲年齡段，因此她在選品時主打成熟和減齡時尚。在品類上，小宇家實現(xiàn)全品類覆蓋的同時，以褲裝為主推品，“我們銷量排前十的、最受客戶認(rèn)可的還是褲子”。

線上女裝行業(yè)競爭激烈，保障做工質(zhì)量的同時，小宇也堅守著性價比的優(yōu)勢。“褲子客單價基本在百元左右，和同類商家相比，我們的利潤不算高，優(yōu)先更追求銷量。”專注于設(shè)計研發(fā)，小宇在快手保持每周20+款的上新節(jié)奏。“我們每個禮拜有一次大上新，全天開播，借助快手的直播預(yù)約功能，把所有粉絲匯集到這一天看新款。”

小宇坦言，每天開播的話或許數(shù)據(jù)會比較平穩(wěn)，但用戶和主播都會疲憊，而現(xiàn)在每個月四次“新品發(fā)布會”，其他時間更新短視頻，把當(dāng)周新款大量重復(fù)地推廣，更能調(diào)動用戶的消費熱情。“沉淀下來的5-6個爆款，還會在下月持續(xù)去推。”伴隨著快速且穩(wěn)定的上新，小宇在快手也成功收獲了相較于線下業(yè)績的翻倍增長。

以真誠換信任，精細(xì)運營加持銷售增長

不同于過往做批發(fā)生意主要面向商家，小宇在快手直播間里面對更多的是一個個真實消費者。她們之間不是單純的“做生意”，而更像是“交朋友”。秉持著這種態(tài)度，無論是選品、銷售還是售后，小宇都十分關(guān)注粉絲的建議和反饋，及時回應(yīng)粉絲的需求。

每次上新直播前發(fā)布大量短視頻，也是小宇重要的測品環(huán)節(jié)。她會通過數(shù)據(jù)反響來確定最終上新的選品，把視頻效果好的貨品在直播間重點講解。視頻里展示商品時，小宇也會如實介紹每一件的面料、彈力、版型、長度等等，動態(tài)呈現(xiàn)上身和搭配效果。

為了方便用戶選購和回家后搭配，小宇還經(jīng)常組貨上新，用戶可以直接購買搭好的整套服裝。針對售后環(huán)節(jié)，小宇對客服團隊也進行了系統(tǒng)培訓(xùn)，力求讓粉絲有更好購物體驗。

今年的618大促，小宇早在5月初就開始規(guī)劃備戰(zhàn)。與平臺小二溝通后，她合作工廠提前備貨，并制定了嚴(yán)密的開播計劃，確保每周1-2場上新大場，拉滿勤奮度。通過參與平臺自播躍遷、全民任務(wù)、店鋪天降紅包等玩法，小宇還獲得了大量流量激勵，最終在618期間實現(xiàn)超800萬GMV，同比去年增長超6倍。

在小宇看來，618大促的成績既歸功于自家的產(chǎn)品優(yōu)勢，也離不開平臺的流量傾斜等扶持。而對于像小宇這樣在產(chǎn)業(yè)帶擁有源頭好貨的商家，快手電商正落地更多政策幫扶。

今年4月，快手電商在廣州正式發(fā)布“手選好產(chǎn)地”IP，將聚焦平臺資源，針對廣州、深圳、杭州、嘉興、石家莊、金華、蘇州、株洲、鄭州、武漢等10個快手女裝重點產(chǎn)業(yè)帶城市，打造有影響力的產(chǎn)地名片標(biāo)桿。針對初入平臺的新商家，快手電商還推出“新商啟航計劃”，2024年全年將拿出千億流量，從入駐到成長全方位對新商達做流量策略助力。

小宇認(rèn)為，對于服裝產(chǎn)業(yè)帶商家來說，快手電商對產(chǎn)業(yè)帶中小商家的扶持，將有效幫助商家轉(zhuǎn)型，獲得更廣闊、更穩(wěn)定的客源。在快手的幫助下，她會堅持做高效高質(zhì)的研發(fā)，為用戶提供更多優(yōu)質(zhì)貨品，讓自家源頭大碼女裝的招牌越來越亮。

責(zé)任編輯/劉秀