灣區(qū)時(shí)訊（編輯/劉秀）晚上八點(diǎn)，@劉老師講裝修 的快手直播間準(zhǔn)時(shí)開(kāi)啟，粉絲陸續(xù)進(jìn)入直播間，在公屏上發(fā)出了自己關(guān)于裝修和家電選擇方面的疑問(wèn)。

從線下裝修公司老板到擁有286.5萬(wàn)粉絲關(guān)注的快手家居主播，劉老師入局快手電商平臺(tái)6年，通過(guò)線下裝修工作和拆卸上百臺(tái)家電積累的專業(yè)知識(shí)，在歷來(lái)被認(rèn)為“水很深”的裝修行業(yè)，贏得了消費(fèi)者的信賴，每日雷打不動(dòng)的直播更成為了不少老鐵學(xué)習(xí)裝修知識(shí)、避免“踩坑”的“家裝智庫(kù)”。

隨著以舊換新等政策落地，全民消費(fèi)煥新需求持續(xù)釋放。劉老師憑借專業(yè)能力成功入選快手「國(guó)補(bǔ)合伙人」項(xiàng)目首批主播陣容。同時(shí)，他受邀參與中國(guó)新聞網(wǎng)與快手電商聯(lián)合打造的「國(guó)補(bǔ)合伙人」系列專訪，在更廣闊的平臺(tái)上傳遞國(guó)補(bǔ)政策價(jià)值，展現(xiàn)帶貨過(guò)程中的專業(yè)積淀與服務(wù)熱忱。

線下裝修行家的線上突圍戰(zhàn)

2018年，劉老師決定嘗試點(diǎn)“新鮮事”。

2018年前，他從事著線下裝修行業(yè)，經(jīng)營(yíng)著自己裝修公司。一次偶然的機(jī)會(huì)，他在刷快手時(shí)看到，有同行正在通過(guò)短視頻直播分享裝修相關(guān)的內(nèi)容，“從來(lái)沒(méi)想過(guò)我們這個(gè)行業(yè)還能這樣搞”。他發(fā)現(xiàn)，相較于線下宣傳，快手的粉絲量和輻射區(qū)域都沒(méi)有上限，能夠更好的擴(kuò)大服務(wù)半徑，對(duì)于房產(chǎn)銷售獲客或許會(huì)有巨大的幫助。

想通了其中關(guān)竅，他也毅然注冊(cè)了@劉老師講裝修 的快手賬號(hào)。但新渠道的開(kāi)拓并不容易，“最開(kāi)始完全不知道要如何下手，分享內(nèi)容的技巧、拍攝手法都一竅不通，有時(shí)折騰一個(gè)星期都搞不出一條視頻”。

經(jīng)營(yíng)初期，劉老師尚未組建自己的線上團(tuán)隊(duì)，賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的大小事情也都由他一人操辦，但不管裝修公司的事務(wù)有多繁忙，他都會(huì)在完成日常工作后抽出時(shí)間，研究爆款內(nèi)容的打造技巧。“大到視頻發(fā)布節(jié)奏、直播內(nèi)容安排，小到口播話術(shù)、運(yùn)鏡方式，全都是靠著這樣一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)習(xí)、摸索出來(lái)的。”

或許是一直以來(lái)的積累終于為他帶來(lái)了質(zhì)的變化，這樣鉆研了一年多后，劉老師終于迎來(lái)了屬于他的轉(zhuǎn)機(jī)。2019年底，他在快手上發(fā)布了一條介紹水龍頭的視頻，“沒(méi)想到第二天打開(kāi)快手一看，有了將近100萬(wàn)播放量，粉絲量更是直接漲了好幾萬(wàn)，當(dāng)時(shí)激動(dòng)地不行”。

就像是打開(kāi)了閥門，他在快手的家裝生意不斷迎來(lái)新的突破。

做有內(nèi)涵的“家裝導(dǎo)師”

向更專業(yè)快手電商主播成長(zhǎng)的過(guò)程中，劉老師也關(guān)注到粉絲們更多元的需求。

裝修作為一種涉及多個(gè)環(huán)節(jié)的低頻消費(fèi)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)此都缺少相關(guān)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與商家之間也存在著信息差，導(dǎo)致在實(shí)際操作過(guò)程中很容易踩入“裝修坑”，這也給一些不正規(guī)的裝修公司留下了可乘之機(jī)。

在劉老師看來(lái)，負(fù)責(zé)、坦誠(chéng)、專業(yè)，是一位主播應(yīng)該具備的品質(zhì)，更是贏得粉絲信任的訣竅。“我們每天都是晚上8點(diǎn)開(kāi)播，大概會(huì)播3到4個(gè)小時(shí)，期間基本都是在解答粉絲們的困惑，給出一些裝修問(wèn)題的解決方案，相較于說(shuō)漂亮話，其實(shí)實(shí)打?qū)嵉母韶洸攀谴騽?dòng)粉絲的關(guān)鍵。”

不少人甚至將他的直播間當(dāng)做“裝修避坑”培訓(xùn)課程，每日定時(shí)打卡，“有的粉絲做了好幾十頁(yè)的筆記，把直播中講到的選購(gòu)訣竅和可能會(huì)‘踩坑’的點(diǎn)全都記錄下來(lái)了”。這種極致的信任令劉老師備受感動(dòng)，同時(shí)也讓他更加認(rèn)識(shí)到自己肩負(fù)的責(zé)任和使命。

他觀察到，除了裝修，不少粉絲在選購(gòu)家電方面也存在著諸多困惑，為此，他開(kāi)始進(jìn)一步拓展電商事業(yè)版圖，在裝修材料的基礎(chǔ)上加入家用電器產(chǎn)品，“讓粉絲能在我們這享受到一站式的服務(wù)”。

劉老師購(gòu)買了市面上多個(gè)品牌的洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)等家電，通過(guò)拆機(jī)的方式對(duì)其進(jìn)行全方位的了解，其中，僅洗衣機(jī)他就購(gòu)買了100多臺(tái)。“毫不夸張的說(shuō)，現(xiàn)在隨便拿來(lái)一臺(tái)機(jī)器，我都知道它有多少顆螺絲，它的電機(jī)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)是怎樣的，尺寸大小、運(yùn)轉(zhuǎn)形式，而這一切的努力都是為了盡可能帶給大家更專業(yè)的講解，推薦更符合需求的產(chǎn)品型號(hào)，為大家的裝修效果和使用體驗(yàn)負(fù)責(zé)。”

以國(guó)補(bǔ)優(yōu)惠照亮更多“家”的美好期待

去年以來(lái)，為提振消費(fèi)，國(guó)家推出了大規(guī)模消費(fèi)品以舊換新行動(dòng)，通過(guò)財(cái)政補(bǔ)貼鼓勵(lì)汽車、家電等產(chǎn)品的更新?lián)Q代，有效激發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。在此基礎(chǔ)上，快手電商還加大了國(guó)補(bǔ)商品的補(bǔ)貼力度，實(shí)行國(guó)補(bǔ)與平臺(tái)雙補(bǔ)貼政策，并通過(guò)開(kāi)辟專屬國(guó)補(bǔ)商品入口，為國(guó)補(bǔ)直播間提供專屬流量激勵(lì)等方式，推動(dòng)國(guó)補(bǔ)政策高效落地。

劉老師坦言，“其實(shí)國(guó)補(bǔ)剛剛開(kāi)始時(shí)我還以為只是普通促銷活動(dòng)，沒(méi)太當(dāng)回事，甚至第一波國(guó)補(bǔ)我都沒(méi)做什么特別的安排，直到第二波國(guó)補(bǔ)上線，我才發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。”

一方面，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，國(guó)補(bǔ)帶來(lái)的是實(shí)在的優(yōu)惠，“補(bǔ)貼后的家電類產(chǎn)品價(jià)格能達(dá)到8折左右，是入手大牌產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)”；另一方面，“國(guó)補(bǔ)也為我們帶來(lái)了更高的銷量”，此前，劉老師嘗試將一款國(guó)補(bǔ)產(chǎn)品掛車直播間，“那是一款洗衣機(jī)產(chǎn)品，此前我一場(chǎng)直播的銷量通常在一兩百臺(tái)，沒(méi)想到用上國(guó)補(bǔ)后一場(chǎng)直播直接售出1000多臺(tái)，比之前高出很多”。

為繼續(xù)以真補(bǔ)貼、強(qiáng)福利回饋廣大老鐵，劉老師也在今年入選成為快手“國(guó)補(bǔ)合伙人”。“我也希望可以借‘國(guó)補(bǔ)合伙人’的身份為大家推薦更多更好的產(chǎn)品，引導(dǎo)更多人通過(guò)快手國(guó)補(bǔ)享受更超值的福利，同時(shí)也能更好幫助大家解決裝修和選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的困惑。”

從最初接觸快手時(shí)的單打獨(dú)斗，到如今，劉老師已經(jīng)擁有了幾千平的直播基地，建立起了涵蓋主播、達(dá)人、運(yùn)營(yíng)人員、發(fā)貨人員等超百人的直播團(tuán)隊(duì)，“我們主播也有內(nèi)容上的劃分，有人專做家電、有人專講裝修，能夠?yàn)橛脩籼峁拿鞣坎季郑窖b修施工，再到家具家電配置的全套建議和產(chǎn)品推薦”。

晚上8點(diǎn)，劉老師如往常一樣準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在了鏡頭前，幫助老鐵們破解家裝套路、教學(xué)施工驗(yàn)收、推薦軟裝搭配……用真誠(chéng)與專業(yè)，照亮更多人對(duì)于“家”的美好期待。