灣區(qū)時訊（編輯/劉秀）小韓的視頻總是一鏡到底，沒有太多剪輯技巧，鏡頭下的他總是笑呵呵地，將各類家裝知識點娓娓道來。深耕家裝行業(yè)十幾年，從線下裝修公司到快手電商家裝主播，從業(yè)路上，小韓靠著“真心換真心”的經(jīng)營理念，用專業(yè)答疑和實在選品，贏得了用戶的信任，也收獲了月GMV千萬以上的銷售成績。

今年，小韓入選快手 “國補合伙人” 項目，并受邀參與中國新聞網(wǎng)與快手電商聯(lián)合推出的「國補合伙人」系列專訪。在鏡頭前，他展現(xiàn)出了不同于直播間的多面形象，呈現(xiàn)出更加立體的專業(yè)特質(zhì)與行業(yè)思考。

但在他看來，一路走來，最珍貴的收獲并非節(jié)節(jié)攀升的GMV，而是用戶發(fā)來的一句句感謝和一張張在他“云教學”下完成的家裝返圖，這些源自信任的羈絆，也成為了推著他不斷向前的動力，讓他更堅定地踐行著“為老鐵家裝賦能”的初心。

意外解鎖職業(yè)新路徑

“新房裝修一定要先做吊頂后粘瓷磚，這樣做能夠降低瓷磚的磨損……”直播間里，小韓又開始了他的裝修答疑。與大多數(shù)電商主播的風格不同，小韓的短視頻和直播內(nèi)容很少會賣力宣傳產(chǎn)品賣點，而是更多地講經(jīng)驗、講方法、講技巧，甚至是講裝修和購買的順序與尺寸，但他的“種草”效果卻出奇的好，有用戶可以在他直播間購買全套家電家居裝備。

小韓全名韓哲，1988年出生于河北衡水，2008年進入家裝行業(yè)，后又經(jīng)營起了自己的裝修公司，主做全屋定制。從業(yè)十六年，實打?qū)嵉慕?jīng)驗一點點累積起來，也為他的快手電商事業(yè)奠定了堅實的基礎。

“2019年底，有位同行給我推薦了快手，說有很多人在上面分享做過的案例，可以拿給客戶做參考”。在刷快手的過程中小韓發(fā)現(xiàn)，“有些家居家裝的內(nèi)容質(zhì)量很不錯”，但也有些人是在‘渾水摸魚’”。抱著分享真實裝修經(jīng)驗的想法，小韓決定嘗試在快手創(chuàng)作些內(nèi)容，“也希望能引流線下，提高簽單率和利潤”。

“為老鐵解決問題”是小韓短視頻和直播內(nèi)容的核心。經(jīng)營初期，小韓白天想選題、拍視頻、剪視頻，晚上開直播，下播后繼續(xù)在后臺回復粉絲私信到深夜。“我差不多十一點半下播，有時候回復著再一看時間就兩點半了。”后臺粉絲的個性化問題很多，小韓基本做到了沒有遺漏，不讓任何一個老鐵的提問落空。

2020年下半年，小韓又開始嘗試帶貨。從客單價較低的地漏等小件商品，到馬桶、花灑等幾百到一千多元的產(chǎn)品，再到電器、燈具等大件商品，他靠著過硬的品質(zhì)和精細化的講解，以“用戶體驗”為核心，一步步與老鐵建立起了愈發(fā)堅實的信任關系。

真誠實在成就高粘性電商達人

“做這行其實說簡單也簡單，就是真心換真心，大家互相幫助互相成就。”

在小韓看來，裝修本就是件麻煩事，消費者面對環(huán)節(jié)多、花銷大且不擅長的事務會本能感覺焦慮和迷茫，需要專業(yè)人士的引導，而他希望成為這個能為大家提供幫助的人。

為了踐行這份承諾，小韓堅持每晚9點開播，為大家“答疑解惑”。在選品上，他也嚴選顧家家居、美的、小天鵝等大牌產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)好貨，避免OEM代工、貼牌的殘次品或清倉貨，并安排了專門的售后人員為消費者“兜底”。“很多老鐵都是因為相信我才會購買產(chǎn)品，這些家居產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題就會影響人家的生活，我得承擔起這份責任，品牌方能處理最好，遇到實在無法處理的個別問題，我們也會直接進行賠付，決不會讓老鐵吃虧。”

這份真誠和實在也讓越來越多老鐵將他當做“自己人”。比如，有位姓張的石家莊老鐵經(jīng)常找他問裝修相關的問題，后來不知從哪問到了他的地址，寄來了兩罐自家釀的辣椒醬；還有一次直播時，小韓讓媳婦幫忙倒杯水，“當時她拿了一個水舀子裝水，有粉絲看到后就給我寄了一個杯子”；更令他感動的一次，是有位北京大姐看他在直播時一直咳嗦，就為他寄來了幾副自己實測有效的中藥，“吃了確實管用”。

談及與粉絲間的互動，小韓感觸頗多，“其實收到這些禮物的時候感覺很奇妙，這早就超越了單純銷售和客戶的關系，真的就像家人一樣，我也為他們寄回了水龍頭、美縫膠等回禮，這是我干線下裝修這么多年都沒有過的莫大的信任”。

這些特別的經(jīng)歷也給了小韓更大的動力，在他看來，自己并不單單是一個主播，他所銷售的產(chǎn)品也不僅僅只是一些冷冰冰家電，“我希望能夠更好地回饋這份信任，通過自己的經(jīng)驗幫助更多人打造溫暖、舒心的居所”。

善用國補紅利助更多人生活“提質(zhì)”

國補政策落地，補貼適用品類范圍愈發(fā)擴大，小韓也順勢搭上國補的“東風”，入選成為快手“國補合伙人”。“國補的優(yōu)惠力度確實非常大，不僅為消費者省錢了，我們的銷售額也有了很大提升，單場直播銷售額能達到此前的兩倍左右，今年最高單場GMV更是達到了近500萬。”

除了激活消費、普惠大眾，在小韓看來，國補更大的意義還在于其有效推動了大家生活“提質(zhì)”。“對于國補，我的理念是‘買高不買低’，比如有消費者的預算是3000元，有了國家補貼后預算就有了一定的富余，我就會勸他們選擇更高端的產(chǎn)品，花同樣的價錢享受質(zhì)量更好、功能更全、對生活助益更大的產(chǎn)品，粉絲們也都很認可我的這種理念。”

小韓坦言，成為主播后生活發(fā)生了非常大的變化，首先就是線下客源更多了，“此前一年接三四十單已經(jīng)是很不錯的成績，但現(xiàn)在每年都有上百位客戶找我們做裝修”；其次，小韓的接單形式也“化主動為被動”，由此前主動尋找客戶變?yōu)榭蛻糇约?ldquo;找上門”，“有時走在小區(qū)里就有業(yè)主和我們打招呼說‘看過你的直播，活做得很不錯’，有了線上的口碑積累，客戶也會更愿意將房子交給我們”。

最后一點則是小韓自身的改變，“很多老鐵通過我講解的知識點裝修好房子，或聽了我的建議購買電器后，都會主動回到直播間跟我說聲感謝，或在短視頻下發(fā)圖片要我‘檢查作業(yè)’，他們跟著我的視頻一步步打造了自己的小家，此后他們在這里生活的時候或許也會偶爾想起我，就覺得這份事業(yè)是長久的，有生命力的，每當看到類似的評論我都會很有成就感，比賣多少錢都高興”。

回顧小韓的6年快手電商路，他靠著不急于求成，重講解輕帶貨的內(nèi)容風格，和推薦精選好物、品牌的堅持，成為了超160萬老鐵心目中的家裝“引路人”。未來，小韓也期待著借助快手電商的“信任場”，讓直播間成為更多老鐵連接優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和家裝干貨的橋梁，用經(jīng)驗和真誠，讓更多人與美好生活雙向奔赴。